Как правило, первоначальных производственных мощностей фирмы-пионера хватает для удовлетворения спроса потребителей-новаторов и части ранних последователей – до этого времени производство ещё может носить мелкосерийный характер. А дальше наступает критический момент (на графике «Распределение Роджерса» мы пометили его стрелкой). Именно в это время рынок должен снабжаться товарами без всяких заминок, так как его активно пробуют ранние последователи, являющиеся, как было сказано, законодателями моды для большинства потребителей. Но производственные мощности уже исчерпаны.

Положение осложняется тем, что конкуренты уже осознали коммерческую перспективность новинки. Если эксплерент промедлит с удовлетворение становящегося массовым спроса, они займут его место лидера. Если же эксплерент форсированно введёт в действие новые мощности, велик шанс, что он финансово перенапряжется и станет лёгкой мишенью для поглощения.

Для эксплерента из этой ситуации есть только один выход – не допустить её возникновения, заранее приготовившись для перехода к массовому производству. Для гигантов-виолентов критический момент, напротив, является самым удобным временем перехвата инициативы.

В заключении отметим, что «распределение Роджерса» характерно не только для прорывных инноваций. Моды подчиняются той же закономерности. Поэтому практически любая фирма, почуствовав, что внесённое ею в товар улучшение хорошо принято публикой, должна быть готова к резкому возрастанию спроса.

Раздел 4. Особенности коммутантной (приспособительской) стратегии предложения товаров на рынок.

Коммутантная стратегия преобладает при обычном бизнесе в местных (локальных) масштабах. Сила мелкого неспециализированного предприятия состоит в его лучшей приспособленности к удовлетворению небольших по объёму (а нередко и кратковременных) нужд конкретного клиента.

По своей природе спрос всегда имеет точечное, локальное происхождение: у данного потребителя в связи с такими-то обстоятельствами появилась надобность в том-то и том-то. Совпадение в общих чертах запросов больших групп или отдельных слоёв потребителей плюс наличие технической возможности поставить их удовлетворение на поток создают основу для массового (виолента) или специализированного (патиента) производства. Но условия эти выполняются далеко не всегда. И тогда на сцену выступают коммутанты.

Создаваемые каждый раз для данного конкретного случая бесчисленные мелкие предприятия выполняют роль соединительной ткани экономики. Лишь коммутанты готовы использовать каждую возможность для бизнеса, тогда как прочие фирмы очень строго придерживаются своего производственного профиля.

Дело в том, что отсутствие крупных производственных мощностей, особых познаний в узкой области или научно-технических заделов – словом, всего, чем сильны другие фирмы – приводит к тому, что коммутантам (в рамках разумного) почти всё равно, чем заниматься. Такая незаметность и даже безликость послужила основой присвоения коммутантам названия «серые мыши». Фирмы-мыши, однако, имеют и свойственные только этому типу фирм преимущества. Им легко идти на столь резкие изменения сферы коммерческой деятельности, на которые другие фирмы неспособны. В свою очередь, повышенная гибкость становится источником силы коммутантов в конкурентной борьбе. Дух свободного предпринимательства с его постоянной нацеленностью на получение прибыли и готовность прибегнуть ради неё к любым средствам проявляется в деятельности коммутантов в наиболее чистой и законченной форме.

Каждый год в США создаётся около 700 тысяч новых компаний. Подавляющее большинство из них представляет собой мелкие фирмы. Только появившись на свет, они сразу включаются в конкурентную борьбу, победить в которой, казалось бы, не имеют никаких шансов. В самом деле, среднестатическая малая компания не располагает совершенным оборудованием, страдает от нехватки финансовых ресурсов, не имеет особо привлекательных товаров в своей производственной программе и непрерывно опасается вытеснения с рынка более мощными конкурентами. Не удивительно, что число прекращающих свою деятельность фирм мало уступает числу вновь создаваемых.

Тысячи предпринимателей, действующих в любой рыночной экономике в сфере мелкого бизнеса, существуют в кажущихся крайне незавидными условиях. И, однако, в целом довольны своим положением. Как показало проведенное в Англии исследование, 82% владельцев мелких компаний не хотели бы, чтобы их предприятия стали большими.[10] Именно такие непритязательные фирмы, на первый взгляд лишенные всяких конкурентных преимуществ, но цепко держащихся за свой бизнес, и составляют основную массу коммутантов (или «серых мышей») – мелких неспециализированных компаний.

Первое, что бросается в глаза при изучении коммутантной стратегии, это огромное число придерживающихся её фирм. Ни одна из других стратегий не привлекает столько компаний.

Роль мелкого бизнеса велика не только количественно, но и функционально, то есть по тем задачам, которые он решает в экономике. Небольшие фирмы образуют своего рода фундамент, на котором вырастают более высокие «этажи» хозяйства, и который во многом предопределяет архитектуру всего здания. В первую очередь – это относится к интегрирующей, связывающей экономику в единое целое роли мелких компаний )отсюда, кстати, происходит латинизированное обозначение этого типа фирм – коммутанты, то есть соединители).

Дело в том, что, в принципе, в рыночной экономике наличие платёжеспособного спроса на определённый товар должно автоматически рождать его предложение. Но оборотной стороной эффективности современного производства является его избирательность: оно экономически оправдано далеко не в любых условиях. Так, крупное производство обычно даёт отдачу лишь там, где изготовляется масса более или менее однотипных продуктов. В противном случае крупная фирма по возможности не берётся за нерентабельный товар. Потенциально это может быть источником крупных диспропорций в хозяйстве.

Простейший пример: автомобиль является серийным, типовым товаром и потому с выгодой производится крупными фирмами. Бензин для автомобиля опять-таки с прибылью изготовляют другие крупные компании. А вот бензоколонки (за исключением расположенных на самых интенсивных путях) гигантам содержать нет смысла – слишком мала дневная выручка, велики расходы на зарплату и т.д. Без мелкого бизнеса сложилась бы парадоксальная ситуация. В изобилии производимые и в достатке снабжаемые бензином автомобили не смогли бы свободно перемещаться по стране из-за отсутствия сети бензоколонок в удалённых районах. И так практически в любой отрасли.

Лишь коммутанты готовы использовать каждую возможность для бизнеса, остальные изученные нами типы фирм в этом смысле очень разборчивы. Специализированное производство, скажем, выгодно при существенно меньших сериях, чем крупное, но зато возникает только там, где сформировались особые и при этом достаточно долговременные потребности (патиент должен накопить огромные специальные познания в очень узкой области и, естественно, идёт на связанные с этим затраты лишь при твёрдой уверенности, что такой бизнес имеет будущее). Пионерские фирмы и вовсе не склонны приспосабливаться. Эксплерент, надеющицся с помощью генной инженерии создать новый класс лекарств, слеп ко всем другим возможностям бизнеса.