Новое дыхание, несмотря на проблемы существующие сейчас, продаже карточек придает новая компания, опирающаяся на четко спланированный комплекс стимулирования - поскольку основную массу населения "раскачать" будет труднее, чем тех, кто в силу своего новаторства уже приобрел карточки. Однозначно, что заинтересованность у покупателей и продавцов появится только тогда, когда покупка по карточке будет выгодна и той, и другой стороне.

Значит существует два направления стимулирования: продавца, что бы ему было выгодно либо покупателя, что бы у него был стимул требовать расчета по карточке.

На самом деле можно рассматривать огромное количество всевозможных вариантов стимулирования продавцов: основанных на различных доплатах в зависимости от разнообразнейших критериев и целых комплексов показателей, либо основанных на чисто психологическом (нематериальном) аспекте, что еще более нереально в сегодняшней ситуации. То есть стимулировать продавца означает доплачивать чужому человеку некую заработную плату либо пытаться стимулировать нематериально, по очень сложной и непонятной системе, что тяжело и нужно делать профессионально или не делать вообще.

Что необходимо сделать, какие доводы можно привести владельцу карточки, чтобы он, при наличии в кармане достаточного количества денег для покупки, достал карточку и под пристальным взглядом очереди в кассу

- рассчитался по карточке. Стимулировать покупателя можно введением системы скидок в торговых точках при расчетах карточкой. Введением системы скидок достигаются определенные цели:

· создается стимул для оплаты товаров покупателями именно по карточкам, которые в свою очередь будут требовать того же от продавцов;

· привлекается внимание и появляется заинтересованность тех, кто еще не пользуется карточкой (путем размещения ценников на товары с двойной ценой);

· дискредитируемая до этого незаинтересованностью продавцов, система оплаты доказывает свою работоспособность;

· появляется заинтересованность уже действующих и новых торговых предприятий, из - за увеличения объема продаж;

· в условиях конкурентной борьбы за покупателя, торговые предприятия станут делать скидки за свой счет;

· банк, проводящий скидки повышает свой имидж;

· путем коалиции между банками, эмитентами "Золотой короны", создается имидж самой системы;

· и в конечном счете, что наиболее важно, преодолевается психологический барьер на этапе первоначального развития платежной системы.

Судя по средним остаткам на счетах по вкладу "Золотая корона" владельцы карточек в основном люди "не бедные" и вряд ли будут тратить на продукты больше половины своего дохода. Владельцы зарплатных карточек по видимому будут тратить около трех четвертей средств перечисленных на их счета, но средние остатки на них не очень велики. Если выгодность приобретения крупных покупок по карточке как бы видна - не нужно носить с собой крупную сумму денег, да и доход на эти средства начисляется до момента покупки. То с мелкими покупками дело обстоит совсем по другому. Поэтому, на мой взгляд наиболее рационально введение гибкой системы скидок, именно в продуктовых торговых предприятиях, где количество покупок велико, а средняя сумма покупки мала. Если считать, что с введением скидок 50 процентов оборотов по системе будет за счет продуктовых торговых точек, то затраты банка на льготные транзакции будут не велики, и соизмеримы с затратами на рекламную компанию и процентной ставкой по вкладу.

В подтверждение сказанного можно рассмотреть результаты работы торговых точек по обслуживанию покупателей по карточкам и проведения скидок нашим банком.

Анализ работы торговых точек по обслуживанию покупателей по карточкам показывает, что постепенно происходят изменения в положительную сторону. Меньше стало звонков покупателей по поводу отказов в обслуживании по карточкам, стабильнее происходит ежедневная электронная инкассация магазинов. Рост числа покупок по карточкам в течении 1996 года, несомненно, был предопределен развитием сети предприятий торговли и сервиса, принимающих к оплате карточку. Кроме того, во многом это результат работы технического персонала банка, который обеспечивает постоянную техническую поддержку расчетного оборудования и консультации работников предприятий торговли, в которых установлены терминалы “Золотой короны”. Однако в то же время происходит постепенное изменение отношения персонала предприятий торговли к обслуживанию населения по карточкам. Особенно это касается предприятий, уже длительное время сотрудничающих с банком. Реакция продавцов на предложения покупателей рассчитать их по карточкам становится более адекватной , хотя и воспринимается ими как дополнительная нагрузка. Это дает основания считать, что, в случае проведения банком активной работы по продвижению карточки, система безналичных расчетов постепенно “приживется” в городе и со временем станет неотъемлемой частью расчетов населения за товары и услуги.

В настоящее время 15 торговых точек и сервисных организаций , которые организуют продажу со скидкой владельцам карточек "Золотая корона" Омскпромстройбанка.

Последняя, предновогодняя льготная распродажа товаров Торговым центром по карточкам показала, что главный результат, а именно: привлечение большого числа покупателей по карточкам и обеспечение бесперебойного обслуживания их продавцами, был достигнут. За время продажи товаров со скидкой в Торговом центре было совершено больше покупок ,чем обычно за тот же срок . Через некоторое время торговая сеть придет к пониманию, что без терминалов она существовать не может - в магазин, не имеющий терминала клиент не пойдет обслуживаться. А это в условиях борьбы за покупателя - актуально. Поэтому магазин не только предложит банку выкупить у него терминал, но и возьмет на себя часть затрат связанных со скидками, а затем и полностью скидки будут производится за счет магазина. Недаром во всем цивилизованном мире существуют дисконтные системы, которые получают уже развитие и в России.

Вполне понятно, что банк не может финансировать такие компании вечно, да это и не нужно: к тому моменту, когда обороты достигнут максимального уровня, а люди почувствуют удобства расчетов с помощью карточки и необходимость владения ею, можно будет:

· снизить процентную ставку по вкладу, осуществив разветление на депозитный, довольно доходный вклад и текущий картсчет, используемый для расчетов;

· снизить размер самой скидки, а рано или поздно, совсем отказаться от скидок за свой счет.

3.4. Направление развития пластиковых карт Омскпромстрой-

банка

По сравнению с карточными системами других банков в регионе наш банк и система "Золотая Корона" в целом пока находятся впереди как по количеству эмитированных карточек, количеству точек обслуживания по ним и количеству банков - участников, так и по количеству платежей и оборотам.

Для того, чтобы сохранить лидирующее положение банка на рынке пластиковых карточек в регионе, обеспечить нормальное поступательное развитие системы безналичных расчетов, используя преимущества чиповой карточки, не допустить захвата рынка пластиковых карточек конкурентами, крайне необходимо: