Тем не менее, не следует считать, что деятельностью венчурного инвестора руководят исключительно произвольные мотивы и пристрастия. Наоборот, рассчитывая на длительное "совместное проживание" с компанией, он пытается сочетать методы объективного анализа с собственными субъективными очищениями, имеющими зачастую не менее важное значение.

Особую заинтересованность инвестора в бизнес-плане вызывает описание того, как предприниматель представляет себе будущее своего бизнеса. Именно здесь ярче всего проявляются личности составителей этого документа. Бизнес-планирование основывается на понимании предпринимателем своей настоящей и будущей роли на рынке. Искушенный инвестор может достаточно легко и быстро определить, с кем ему приходится иметь дело: с производственником или рыночником, с погрязшим в текучке трудягой или человеком, обладающим видением целостной картины, идеалистом или прагматиком.

Планирование — сложная задача, особенно в условиях низкой информационной насыщенности российского бизнеса. Положение усугубляется еще и тем, что управляющий фондом будет неоднократно проверять достоверность представленных ему расчетов и предположений, а он зачастую располагает большими информационными возможностями, чем сам предприниматель. В таких обстоятельствах попасть в сложное положение достаточно легко. Чтобы избежать этого, стоит внимательно ознакомиться с некоторыми рекомендациями из уже упоминавшейся брошюры компании DataMerge.

На какие вопросы нужно быть готовым отвечать, общаясь в венчурным инвестором:

1. Каким бизнесом занимаетесь вы и ваша команда?

2. Способны ли члены вашей команды добиваться поставленных целей?

3. Что движет каждым членом вашей команды?

4. Способна ли команда в целом выполнить описанные в бизнес-плане задачи?

5. Каким образом ваша компания и продукция "вписываются" в ту отрасль, которую они обслуживают?

6. Каковы тенденции развития вашего рынка?

7. Каковы ключевые факторы успеха в вашем бизнесе?

8. Каков совокупный объем продаж в вашей отрасли и каковы темпы изменения этого показателя?

9. Какие изменения в вашей отрасли в наибольшей степени могут повлиять на прибыльность вашей компании?

10. Каковы сезонные колебания в вашей отрасли?

11. В чем заключаются особенные отличия вашего бизнеса?

12. Почему вы считаете, что у вашего бизнеса высокий потенциал роста?

13. Почему вы обращаетесь за инвестициями именно в настоящий момент?

14. Почему, на ваш взгляд, ваш бизнес имеет шансы на успех'?

15. Какую пользу приносит ваша продукция или услуга?

16. Какие конкретно проблемы потребителя решает ваш продукт или услуга?

17. На каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт?

18. Как может повлиять на ваш бизнес и вашу продукцию появление новых Технологических решений?

19. Каким требованиям должен отвечать производимый вами продукт?

20. В чем уникальность вашего бизнеса и продукции?

21. Почему вы думаете, что сумеете выиграть в конкуренции с более крупными фирмами?

22. На самом деле ваш продукт удовлетворяет неким специфическим требованиям покупателей?

23. Есть ли у вашей продукции собственная торговая марка?

24. Обращаются ли повторно к вам покупатели?

25. Каким является ваш продукт: высоко- или низкокачественным?

26. Являются ли ваши клиенты конечными потребителями вашей продукции?

27. Ваш продукт пользуется массовым или индивидуальным спросом?

28. Кто ваши конкуренты?

29. В чем преимущества ваших конкурентов по сравнению с вами?

30. В чем ваши преимущества по сравнению с конкурентами? З1. В чем конкретно проявляется конкуренция: в ценовой политике,

обслуживании или послепродажном сервисе, в качественных

характеристиках продукции?

32. Существуют ли аналоги вашей продукции?

33. Как в целом отражается конкуренция на вашей компании?

34. Если вы планируете занять какую-то долю рынка, каким образом вы сумеете это осуществить?

35. Что является наиболее существенным в вашем плане маркетинга?

36. Ваша маркетинговая политика направлена в основном на расширение продаж или производства?

37. Насколько важна реклама для вашего плана маркетинга?

38. Как зависит объем продаж от рекламной политики?

39. Как будет меняться ваш план маркетинга по мере насыщения рынка?

40. Насколько необходимы прямые продажи?

41. Какова емкость вашей клиентской базы?

42. Кто ваш типичный покупатель?

43. Сколько времени проходит между первым контактом с покупателем и самим актом продажи?

44. Какими производственными мощностями вы располагаете?

45. Где "узкие места" на вашем производстве?

46. Насколько важен для вас контроль за качеством?

47. Каков объем текущих запасов на настоящий момент?

48. Вы ориентируетесь на серийный выпуск продукции или на выполнение индивидуальных заказов?

49. Существуют ли какие-то специфические требования по безопасности на вашем производстве?

50. Кто ваши поставщики и давно ли они находятся в бизнесе?

51. Сколько у вас поставщиков?

52. Испытываете ли вы затруднения с приобретением материалов и комплектующих?

53. Какой у вас штат?

54. Сколько еще людей потребуется в ближайшем будущем?

55. Где вы планируете набирать новых сотрудников?

56. Какова структура персонала: сколько штатных сотрудников, совместителей, управленцев, вспомогательного персонала, основных производственных рабочих?

57. Во что вам обходится подготовка и обучение персонала?

58. Ваши производственные рабочие в основном квалифицированные или неквалифицированные специалисты?

59. Существует ли в вашей отрасли профсоюз и какие у вас с ним взаимоотношения?

60. Насколько изношено ваше оборудование?

61. Сколько вы тратите в год на его содержание?

62. Сколько средств в ближайшие 5 лет вам потребуется для инвестиций в основные средства?

63. Каким оборудованием располагают ваши конкуренты?

64. Вы арендуете используемое оборудование или являетесь его собственником?

65. Каковы условия аренды?

66. Есть ли задолженность по аренде?

67. Сумеете ли вы выполнить свой бизнес-план, используя только имеющееся оборудование?

68. Если вы планируете расширяться, возникнет ли необходимость переезда на новые площади?

69. Кто владеет патентом?

70. Имеется ли лицензионное соглашение между вами и патентовладельцем?

71. У кого еще, кроме вас, есть лицензии?

72. Ведете ли вы научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР)?

73. Сколько ежегодно вы расходуете на НИОКР? 74 Как повлияют результаты НИОКР на последующие продажи ?

Разумеется, это далеко не исчерпывающий перечень вопросов, которые обычно задает венчурный инвестор. На часть из них более подробно может ответить ваш бизнес-план, частично вы проясните ситуацию в ходе многочисленных личных встреч с управляющими фондом. В России, однако, нужно быть готовым ответить еще на ряд дополнительных вопросов, к примеру:

1. Является ли ваша компания частной или приватизированной?