На этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса, формирование предпочтения именно к своей фирме нужна увещевательная реклама. Необходимо кратко, броско сформулировать схему работы, призыв к клиентам, причем особенно важно, чтобы предлагаемые фирмой услуги, выделялись на фоне услуг предлагаемых другими агентствами недвижимости. На этом этапе также встает задача убедить потребителя воздержаться от самостоятельной покупки, раскрыть "минусы" самостоятельных действий, и, одновременно "плюсы" сотрудничества с агентством, в общем, убедить клиента в необходимости проводить операции пол распоряжению с недвижимостью при помощи посредника-профессионала.

Цели рекламы на этапе зрелости меняются: фирма должна напоминать о себе, напоминать о том, что ее услуги могут понадобиться в любо время. Основными целями является поддержание рекламы на определенном уровне: (без снижения объема, желательно), а также поддержания осведомленности о деятельности фирмы на рынке недвижимости, развивать тему рискованности, самостоятельных операций с недвижимостью, приводить соответствующие примеры.

Определив задачи своей рекламы, фирма может приступать к разработке рекламного бюджета. В данном случае будет использоваться метод определения расхода из расчета на одну единицу продукции: основная часть бюджета рассчитывается как произведение подаваемых в рекламу квартир на стоимость одного рекламного объявления. С ростом бюджета появляется возможность применения более эффективных средств рекламы. Особенностью бизнеса в сфере предоставления риэлторских услуг является тот факт, что без рекламы не достижим даже минимальный уровень сбыта.

Следующим решением после определения рекламного бюджета должно стать формирование рекламного обращения. Идея обращения состоит в следующем: для продавцов - продажа квартир на наиболее выгодных условиях, отсутствие дополнительных затрат, гарантии платежеспособности потенциальных покупателей отсутствие риска стать жертвой мошенничества; для покупателей - широкий выбор вариантов недвижимости, организация покупки без личного участия и лишних затрат времени, обеспечение чистоты сделки, многоуровневое проверка достоверности, подлинности документа.

Исполнение обращения можно поручить специалистам рекламного агентства либо разрабатывать собственными силами. Наиболее популярным и приемлемым средством распространения рекламы для агентства недвижимости являются газеты. Газеты распространяются в конкретном регионе, интересующем фирму: 70% - непосредственно в г.Тюмени, 30% - в районах севера. Для риэлторского бизнеса это имеет первостепенное значение, поскольку недвижимость прочно связана с регионом, районом и от сферы распространения во многом зависит успех рекламы. Другое преимущество газеты как носителя рекламы - это возможность самостоятельно выбрать место размещения рекламного объявления, его формат.

В этом смысле всегда можно рассчитывать на помощь специалиста, работающих в газете - они подскажут, как лучше оформить объявление, могут оперативно внести какие-то поправки, откорректировать, поскольку сотрудники газеты также заинтересованы в высоком качестве оформления своего издания. И, наконец, стоимость размещения объявления в газете достаточно невысокая по сравнению с его стоимостью в других средствах массовой информации. При относительно дешевом размещении степень достижения целевой группы довольно высока: размещая объявление в специализированном издании ("Квартирный вопрос", раздел продажи квартир "Блиц" и др.) можно с уверенностью сказать, что объявление будет прочитано и использовано потребителем целевой группы.

Размещение объявления в газете имеет свои недостатки: газеты читают потребители, не обязательно входящие в целевую группу; качество печати многих изданий, особенно, распространяемых бесплатно, оставляет желать лучшего. Один из недостатков газет, как носителя рекламы - короткий срок их существования (газеты не хранят долго) - для агентства недвижимости превращается в достоинства: банк данных предлагаемых к продаже квартир постоянно обновляется, поэтому и рекламная информация должна обновляться.

В настоящее время выходит достаточно большое количество популярных журналов, предназначенных для широкой читательской аудитории. Для риэлторской компании наибольший интерес представляют отраслевые и специальные журналы, рассчитанные на определенную аудиторию Преимущество этого носителя рекламы состоит в том, что журналы хранятся долго, передаются из рук в руки, перечитываются, поэтому есть смысл давать подробную объемную информацию и качество печати рекламной информации журналов обычно очень высокое. Единственным существенным недостатком журналов является то, что размещение рекламной информации в них обходится недешево.

Наиболее выгодным средством вложения в рекламу фирмы является наружная реклама - она представляет массу возможностей для распространения информации. Такую рекламу нельзя не заметить и при относительно невысоких затратах это достаточно эффективный способ воздействия на целевую группу. Выносные указатели, вывески, могут привлечь большое количество потенциальных клиентов, особенно если фирма расположена выгодном районе. Одним из недостатков такого вида рекламы является, то что для установки щита требуется разрешение администрации и согласование места установки.

В качестве дополнительных средств рекламы могут быть использованы рекламные листовки (в нотариальных конторах, возле киосков союзпечати, в подъездах домов), рекламные письма в строительные компании, реклама на транспорте.

О действенности проводимой рекламной можно судить спустя короткое время после выхода рекламы. Как правило, это реклама срочного действия, поэтому легко сориентироваться, какое именно рекламное обращение наиболее удачно и привлекает большую часть клиентов.

Таким образом, в целях усовершенствования организации брокерской деятельности необходимо использовать сочетание увещевательной и напоминающей работы; согласовывать размер рекламного бюджета с уровнем сбыта на рынке недвижимости; усилить индивидуализацию образа фирмы при формировании рекламного обращения с целью достижения максимального эффекта. Необходимо соотносить выбор носителя рекламы с целями и задачами конкретного рекламного обращения: пропаганда, сбор информации, реклама конкретного вида услуг.

Одновременно с формированием имиджа вырабатываются оптимальные методы работы с клиентами и организации работы внутри фирмы соответствующие рекламируемому имиджу. Говоря о таких методах работы, в первую очередь, следует выделить определенную систему подготовки персонала.

В фирме идет непрерывный процесс обучения. "Новичков" обучают опытные брокеры практики, одновременно повышая и свой уровень квалификации. Приветствуется инициатива - все предложения, замечания, новации, диктуемые практикой, рассматриваются, обсуждаются на еженедельных "планерках", так как во всем находится рациональное зерно, которое стараются максимально использовать. Грамотные, инициативные и предприимчивые сотрудники - залог успешной деятельности фирмы. Очень многое зависит от умения работать с клиентом, умения найти к каждому индивидуальный подход. Нередко бывает, что на заключенной сделке отношения с клиентами не прекращаются. Люди приходят уже и после переезда в новую квартиру, приходят со словами благодарности. Главное для брокера - ценить отношения клиента.