- перестановка оборудования, то есть такое размещение оборудования /холодильников, стеллажей/ при котором резко снижаются объемы продаж продукции компании конкурента в данной торговой точке, это в дальнейшем приводит к приостановке действия контракта с компанией /Pepsi/.

- Создание слухов, порочащих имидж компании конкурента.[6]

Нельзя недооценивать работу данного подразделения.

Правильный мерчандайзинг может резко поднять объемы продаж.

(«Мерчандайзинг – действия, по оформлению торговой точки, стимулирующие потребителей покупать продукцию компании»)

Известно, что от того, как представлен продукт в торговой точке, зависит, будет ли он куплен покупателем.

Преимущества мерчандайзинга:

- привлекает внимание покупателя;

- делает хорошо заметным и доступным весь ассортимент продукции;

- повышает объемы продаж, а, следовательно, прибыль владельца торговой точки.

Многие компании принимают опыт Coca-Cola, так как видна явная выгода при организации такого подразделения. Надо сказать, что принципы мерчандайзинга были разработаны в 30-ых годах и одной из первых компаний, применивших их на деле, является Coca-Cola /неизменны и сейчас/ /См. Приложение 6,7/.

Как было сказано выше, в задачи подразделения входит также и размещение оборудования, и формирование заказов. Таким образом, сотрудники должны обладать навыками психологии, помимо знаний полученных самостоятельно компания образует 4-х-дневный курс обучения общению с клиентами. Далее, такие тренировочные занятия проводятся 1-2 раза в неделю/.

Помимо мерчандайзинга и формирования заказов компания выполняет и более специфические задания /срыв рекламных акций конкурентов/. Без сомнения – это вид «грязный», незаконный, но в любом случае исходя из анализа маркетинговых исследований, проведенных до и после акции M.I.T. /около 2-3 месяцев/ объемы продаж компании - конкурента Pepsi упали более чем в 2 раза, тогда как у Coca-Cola возросли.

Возможность организации такого подразделения существует только в России в большей степени из-за специфики рынка.

Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.

Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.

/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ, Воронежский НИИ связи/

Работа велась по заданию «менеджера по продажам».

В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.

При этом учитывалось:

· Специфика российского рынка;

· Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;

· Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-Cola, Pepsi, Stimorol.

В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:

- Отдел рекламы;

- Отдел личных продаж.

При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.

Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ¸ Следует организовать два подразделения:

1. Подразделение M.I.T.;

2. Подразделение Special Events.

Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.

M.I.T. для Кодотел.

В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:

1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть

основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;

2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;

3. Распространение рекламной продукции;

4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special Events;

5. Подрыв имиджа компании-конкурента.

При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:

· Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;

· Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;

· Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;

· Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.

Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.

Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел - Special Events.

Команда будет выполнять следующие задачи:

1. Организация рекламных акций /promotion/;

2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;

3. Составление рекламного материала для отделов компании.

Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.

Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.

Таким образом, при большой текучести качеств компания будет тратить большие суммы на обучение сотрудников, этого надо избежать.

В основном, требования к персоналу такие же, как и у M.I.T.

Исходя из практики и теории, взятой из литературы по маркетингу, я могу гарантировать, что данные подразделения не только окупят себя, но и резко увеличат объем продаж.

Данные предложения, по изменению структуры отдела маркетинга в компании "Кодотел" были сделаны в январе 1999 года.

Все предложения были приняты и осуществлены на практике.

Однако реальная обстановка внесла коррективы:

Был сформирован центр по работе с клиентами, который выполняет функции как в области маркетинга, так и в области продаж.

Более наглядно это можно увидеть на графике. /См. приложение 7/

Как видно по графику, в отделе маркетинга сформировались 2 команды, которые тесно взаимодействуют:

1- команда "Рекламные мероприятия" или"Special events"

2- команда "Продаж" или"M.I.T."

Команда "Рекламные мероприятия" работает под юрисдикцией отдела маркетинга, тогда как команда "Продажи" не относится ни к отделу сбыта ни к отделу маркетинга.

Данная структура устаялась и меняться не будет, так как отвечает всем требованиям рынка.

Теперь рассмотрим более подробнее функции и задачи данных команд.

Межфункциональная команда " Рекламные мероприятия"

В задачи данной команды входит следующее:

1- Организация рекламных мероприятий