С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгодной для экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

· Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;

· Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения;

· Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия;

· Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой».

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции – фирменные магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации для предприятий является надежность, прочная репутация, платеже способность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе, переструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигопостическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности[2].

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы , правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой.

2.3. Основные направления развития системы сбыта в условиях реформирования экономики

С переориентацией России на рыночную экономику, создание системы сбыта продукции, создание системы сбыта продукции, которая заменит существующую в стране государственную структуру распределения, становиться чрезвычайно важной проблемой. В экономике западных стран все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции остаются главенствующими. Например, в США доля экономической активности, приходящейся на сферу сбыта, составляет от 20 до 30%, кроме того, эффективная система реализации продукции позволяет существенно влиять на производственную деятельность предприятий и качество выпускаемой продукции.

Опыт России, безусловно уникален и отражает особенности, присущие исключительно Российской экономике, но тем не менее некоторый опыт может быть использован из сравнения с западной практикой. Даже в некоторых случаях российской экономики происходит снижение экономического потенциала, такие отрасли, как оптовая и розничная торговля имеют стабильную тенденцию к росту. Эти отрасли народного хозяйства являются исключительно важными для экономики страны, так как именно они позволяют российским производителям ориентировать транспортирование, продвижение товара на рынок и др. Мировые тенденции показывают, что в сфере бытовой деятельности ориентация на собственную продукцию сменит ориентацию на ее покупателей. Это вызвано увеличением доли рынка покупателей при макросегментации национального рынка, так и изменением условий в рыночной экономике, усиливающейся конкуренции и ростом предложения. Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы собственности. Она может быть активной или пассивной. В первом случае важнейшую роль играет продавец, во втором покупатель. При этом необходимо подчеркнуть, что важным моментом выступает обеспечение координации работ в среде сбыта. Суть ее в том, чтобы сбытовая активность была согласованна с нуждами и запросами клиента, а также с деятельностью фирмы таких направлениях как, производство, освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация всех отделов предприятия, выполняющих сбытовые функции.