Следует отметить, что разработка конкретных мер по использованию новых подходов с целью обеспечения устойчивого развития предприятия в условиях рыночных отношения, безусловно, должна базироваться на законодательных актах, регламентирующих формы проявления и условия новых экономических отношений, при максимальном учете специфики конкретных особенностей каждого предприятия.

Анализ форм и методов сбыта, в условиях рыночных отношений можно выделить следующие основные способы сбыта трудной продукции:

· Прямой сбыт продукции конечным потребителям (достигается максимальная цена реализации при максимуме риска);

· Через агентов – посредников обеспечивать надежность в сбыте и оплате продукции при росте накладных расходов;

· Через соответствующую сбытовую сеть на, соответствующих рынка;

· Реализация товара через оптовые или розничные предприятия, в результате чего происходит снижение цены реализации, как следствие предоставление скидки соответствующему оптовику.

Выбор того или иного каналы сбыта лесопродукции для каждого предприятия зависит от многих факторов, в том числе:

· Доступность такого товара на данном рынке, например, возможности получения разрешения (лицензии) на вывоз продукции (при экспортных поставках);

· Размеры фирмы-получятеля ее финансовых возможностях;

· Специфики самого товара;

· Квалификации руководителей и специалистов их компетентность в области коммерческой деятельности;

· Прочих факторов (времени, репутации и т.д.).

По результатам исследований на металлургическом рынке, доля прямых каналов товародвижения должна составлять 65% в общей структуре. На самом деле по России эта доля составляет только 40%.

Наибольший сбыт продукции наблюдается в осенне-весенний период, так как в это время происходит замена трубопроводов.

Для того чтобы сбыть производственную продукцию, в первую очередь необходимо найти потребителя. Металлургические предприятия используют следующие каналы выхода на клиентуру:

· Информационное письмо

· Личные связи

· Телефонная связь

· Электронная почта и интернет

· Печатная информация и так далее…

Наиболее предпочтительные источники информации для потребителя (как видно из таблицы) это информационное письмо и печатная продукция

Предпочтительные источники информации о трубном прокате.Таблица 8

Для того, чтобы сохранить своих потребителей металлургическим предприятиям, возможно найти пути совершенствования, обеспечения этих потребителей. Сегодня имеется очень большой спрос на электросварные трубы. Практически все трубные заводы завалены заказами на этот вид продукции. Необходимо все-таки найти пути решения по обеспечению производства рулонной стали. Попытаться выстроить схему взаимозачетов по которым получать за долги металлом и отправлять его на предприятие, которые изготовляют рулонную сталь, в обмен на нужную продукцию.

Необходимо развивать службу маркетинга. Развитие таких служб поможет предприятием не только совершенствовать систему сбыта, но и, главным образом, наладить производство того, что действительно требуется потребителю.

Продвижение товара имеет целью познакомить потребителя с производителем и его товаром, а также создать у него о них благоприятные впечатления.

Реклама помогает познакомиться с продукцией компании. Очень часто потребителей нужно убеждать прежде, чем они сделают покупку.

4. Совершенствование коммерческой деятельности на ОАО «Северский трубный завод»

4.1. Совершенствование организационной структуры управления коммерческой деятельности на предприятии

Анализ производственной деятельности и существующей организационной структуры управления и, в частности, коммерческой деятельности на ОАО «СТЗ» позволяет сделать вывод о правильном подходе к решению проблем экологического характера.

Реформирование производственных отношений в России, развитие рыночных отношения, возникновение затруднений в обеспечении производства сырьем и в реализации произведенной продукции силу различных экономических причин объективно поставили вопрос о резком увеличении отдела маркетинга в производственной деятельности предприятия.

Существующий отдел маркетинга ОАО «СТЗ» не проводит полный объем работ необходимых для предприятия. Необходимо проводить маркетинговые исследования, а именно:

· Изучение средств рекламы;

· Изучение товарной номенклатуру;

· Изучение политики цен;

· Отбор целевых рынков, замеры и прогнозирование объемов спроса с учетом циклических колебаний.

Необходимо анализировать рыночные возможности и с учетом ресурсов завода. Создавать банк данных о конкурентах (ассортимент, объемы, цены, разработка новых технологий). Проводить мероприятия на основании проведенных исследований с целью получения дополнительной прибыли V производства, увеличения доли рынка. Собирать информацию о возможности материального обеспечения завода. Все эти меры дадут возможность улучшения коммерческой деятельности на предприятии.

4.1.1. Исследование рынка трубного проката

Изучение товара (трубного проката). Товар – сложное, многоаспектное понятие, однако, главное в нем это потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять определенным потребностям того, кто ими владеет, использует и распространяется.

Исследование товара необходимо для выявления реальной рыночной потребности в конкретном товаре, что необходимо для выработки решений относительно оптимального объема его выпуска, его технических характеристик, для проведения экономически обоснованной ценовой политики.

Основной целью исследования товара является определение позиции товара на рынке. Для этого необходимо определить:

· Положительные и отрицательные качества товара;

· Каким группам потребителей товар нужен в большей степени;

· В каком направлении необходимо усовершенствовать товар, в каких модификациях товар в наибольшей степени будет пользоваться потребительским спросом;