Эти данные целесообразно представить в форме таблицы, со­держащей описание деловых приёмов, которые собирается исполь­зовать фирма и соответствующих им мероприятий, направлен­ных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии. Целесообразно также определить в таблице круг лиц, ответствен­ных за выполнение различных мероприятий. Указание там же точных сроков реализации важно как для составителя плана, так и для потенциального инвестора. Определение в бизнес-плане временных рамок показывает, что план разработан подробно и добросовестно.

В разделе «Виды товаров и услуг» описываются все товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям. Под­готовке раздела предшествует значительная предварительная ра­бота по выбору товара или услуги, который должен стать основой бизнеса фирмы. В рамках данного раздела необходимо подробно описать предлагаемые товары и услуги, указать их основные пре­имущества в глазах потребителя, а также имеющиеся недостатки и меры по их преодолению. Особо следует подчеркнуть разницу между тем, что представлено на рынке в настоящее время, и тем, что собирается в будущем предложить фирма, так как выход на рынок и рост объемов продаж напрямую зависит от уникальных свойств представленного в бизнес-плане продукта.

Цель раздела «Рыночные исследования и анализ сбыта» — пре­доставить инвестору достаточные фактические материалы чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, а также, помочь предпринимателю определить, кто будет поку­пать его товар и где его ниша на рынке. Этот раздел является одним из наиболее трудных и важных, так как он построен на рыночных оценках, которые оказывают непосредственное влия­ние на финансовых и производственный планы компании. В дан­ном разделе предприниматель должен освятить следующие воп­росы:

1. Типы рынков, на которых действует фирма.

2. Основные сегменты рынков по каждому виду товаров или услуг.

3. Факторы, влияющие на спрос на каждом из сегментов рынка.

4. Перспективы изменения потребностей покупателей и воз­можная реакция компании на эти изменения.

5. Реальное состояние и прогнозы развития емкости использу­емых сегментов рынка на ближайшее время и на более отдален­ную перспективу.

6. Реакция рынка на новые товары.

В некоторых бизнес-планах в отдельный раздел выделяется оценка конкуренции на рынках сбыта. Этот раздел посвящен ана­лизу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Оценивая деятельность конкурентов, необ­ходимо дать ответ на следующие вопросы:

1. Насколько область деятельности фирмы подвержена изме­нениям?

2. Велико ли число фирм, предлагающих сходные товары и услуги?

3. Какую часть рынка контролируют фирмы-конкуренты?

4. Как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами, внедре­нием новых технологий, рекламой и послепродажным обслужи­ванием?

5. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродажное об­служивание и др.)?

Для оценки фирм-конкурентов целесообразно составить таб­лицу, содержащую их основные характеристики: место располо­жения, доля рынка, объемы продаж. Для оценки степени риска необходимо также указать предполагаемые потери, которые мо­жет понести компания и наличие свободной ниши для вступле­ния на рынок нового действующего агента. Если эта ниша очень мала или вовсе отсутствует, то предприятие не выдержит конку­ренции.

Для оценки сравнительных преимуществ компании можно ис­пользовать метод сегментации рынков по основным конкурен­там, позволяющий систематизировать информацию по достоин­ствам и недостаткам фирмы и ее главных конкурентов. Для этого основные факторы разбиваются на группы и по каждому из них фирма и ее конкуренты должны получить оценку в баллах по шкале от 0 до 5 баллов, которая отражает положение фирмы на рынке. Эта информация в бизнес-плане обычно представлена так­же в виде таблицы. (См. приложение).

В разделе бизнес-плана, посвященном маркетингу, освеща­ются способы достижения намечаемых объемов продаж и до­ведения выпускаемой продукции до потребителя. Необходимо, чтобы в плане была указана общая стратегия маркетинга, при­нятая на фирме, схема ценообразования и реализации товара, а также методы стимулирования роста объемов продаж. Большое значение имеют также организация послепродажного об­служивания клиентов, реклама выпускаемых товаров и форми­рование общественного мнения о товарах и фирме, их выпу­скающей.

Раздел «Планы производства» включается в бизнес-план толь­ко теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь — убедить потенци­альных партнеров, что фирма будет в состоянии производить необ­ходимое количество товара требуемого качества в нужные сроки. Иными словами, предприниматель должен показать, что он дей­ствительно в состоянии организовать эффективное производст­во. Обычно производственный план включает в себя следующие структурные элементы:

1. Характеристика производственного цикла.

2. Анализ размещения предприятия с точки зрения таких фак­торов, как близость к рынкам сбыта, поставщикам, наличие ква­лифицированных трудовых ресурсов, транспортные расходы, уро­вень развития инфраструктуры.

3. Оценка необходимых факторов производства и динамика их изменения.

4. Оценка поставщиков сырья и материалов с точки зрения их надежности, опыта сотрудничества и др.

5. Нормативные акты, касающиеся производства, а также, вли­яющие на характер и сроки открытия и функционирования пред­приятия.

6. Издержки производства и динамика их изменения. В разделе «Оценка риска и страхование» освещаются про­блемы, которые могут возникнуть у фирмы в процессе реа­лизации проекта и основные методы защиты от потенциаль­ных трудностей. Данный раздел содержит следующие состав­ные части:

• перечень возможных рисков с указанием вероятности их воз­никновения и ожидаемого ущерба от этого,

•организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков,

• программа страхования от рисков.

Раздел бизнес-плана, касающийся финансового плана, необ­ходимо посвятить оценке потенциала фирмы и планированию ее финансовой деятельности с целью достижения жизнеспособно­сти компании и эффективного использования имеющихся денеж­ных средств. В данном разделе содержатся следующие планово-отчетные документы:

• оперативный план;

• план доходов и расходов;

• план движения денежных средств;

• балансовый отчет.

Указанные документы носят планово-отчетный характер. Пла­нирование осуществляется на основе прогноза будущей деятель­ности фирмы в рамках определенного периода времени. Отчет составляется за прошедший период времени. Приведенные в этих документах данные используются далее для анализа финансового состояния фирмы.

В разделе «Стратегия финансирования» излагается план со­здания новой фирмы или расширения уже функционирующей. При составлении этой части бизнес-плана предприниматель обя­зан рассмотреть следующие вопросы:

•средства, необходимые для реализации предлагаемого про­екта;