При такой концепции переговоров обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, что спо­собствует сохранению основы для согласия.

Фишер Р. и Юри У. анализируют метод принци­пиальных переговоров. Он состоит в требовании решения проблемы на основе ее качественных при­знаков, т.е. исходя из существа дела. Этот метод, пишут авторы, «предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно; а там, где ваши интересы не совпадают, следует на­стаивать на таком результате, который был бы обо­снован какими-либо справедливыми нормами не­зависимо от воли каждой из сторон. Метод прин­ципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматрива­ет мягкий подход к отношениям между участника­ми переговоров».15

Метод принципиальных переговоров, или «пере­говоров, основанных на определенных принципах», характеризуются четырьмя основными правилами. Каждый из них составляет базовый элемент пере­говоров и служит рекомендацией по их ведению.

1. «Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров», «отделите человека от проблемы». Переговоры ведут люди; обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор.

2. «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на по­зициях». Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем, в основе противоречивых позиций всегда лежат ин­тересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о пози­циях, нужно исследовать определяющие их интере­сы. За противоположными позициями всегда кро­ется больше интересов по сравнению с теми, которые нашли отражение в этих позициях.[6]

3. «Разработайте взаимовыгодные варианты». Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентаци­ей — «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть полу­чено не одно альтернативное решение. Это позво­лит отобрать нужный вариант, соответствующий интересам сторон-участников переговоров.

4. «Найдите объективные критерии». Согласие как цель переговоров должно базироваться на та­ких критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо сто­роне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет вос­приниматься как несправедливое и в конечном счете оно не будет выполняться. Объективные крите­рии вытекают из принципиального подхода к об­суждению спорных проблем; они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.

Наконец, справедливость выработанных реше­ний зависит от используемых в ходе переговоров процедур урегулирования противоречивых интере­сов. В числе таких процедур: устранение разногла­сий при помощи жребия, делегирование права ре­шать посреднику и т.д. Последний способ решения спора, т.е. когда ключевую роль играет третья сто­рона, широко распространен, его вариации много­численны.

«4-шаговый метод». Д.Дена. Этот метод служит достижению согласия между людьми и их плодотворному сотрудничеству. В его основе лежат два правила: «не прерывайте общения», ибо отказ от общения порождает и означает конфликт; «не применяйте силовых игр, чтобы выиграть в борьбе за власть с помощью принуждения, угроз, ульти­матумов». В описании автором названный метод выглядит так:

Шаг 1: Найдите время для беседы.

Шаг 2: Подготовьте условия.

Шаг 3: Обсудите проблему. Вступительная часть:

Выразите признательность.

Выразите оптимизм.

Напомните (кардинальные правила).

Сформулируйте проблему. Приглашение к разговору.

Диалог:

Задача 1. Придерживайтесь основно­го процесса.

Задача 2. Поддерживайте жесты при­мирения.

Прорыв: Шаг 4: Заключите договор (если это необходимо):сбалансированный; поведенчески специфичный; в письменной форме.[7]

Метод действует эффективно, если конфликтую­щие стороны знакомы с ним. Важно подготовить подходящие условия для бе­седы, под коими подразумеваются, кроме времени, также место и благоприятная для беседы обстанов­ка. Длительность диалога определяется временем, необходимым для достижения прорыва в сглажи­вании конфликта. Содержание разговора должно сохраняться в тайне, поскольку несвоевременная ог­ласка его порождает слухи, сплетни и усиливает конфликт. Значит, до определенного времени, пока не достигнуто положительного результата должна соблюдаться конфиденциальность беседы. Диалог, успешное его завершение предполагает постоянное соблюдение предмета обсуждения, исключения из беседы элементов, не относящихся к обсуждаемой проблеме (разговор о сослуживцах, о событиях дня и т.п.). В ходе беседы следует постоянно делать же­сты примирения, не пользоваться уязвимостью дру­гого и, вместе с тем, не проявлять беспринципнос­ти. Разговоры о волнующей обе стороны проблеме следует вести с ориентацией на взаимовыгодное ре­шение и исключение иллюзий относительно его ре­зультата по принципу «выигрыш—проигрыш». Итог диалога — договор, описывающий отношения сто­рон на будущее, фиксирующий в письменном виде сбалансированное, согласованное поведение и дей­ствия по реализации противоречивых интересов.

Описанные методы общения и переговоров пред­полагают взаимодействие отдельных личностей, коллективов. В жизни же большую роль играют конфликты, возникающие в среде массовых сооб­ществ, между не только малыми, но и большими группами. Такие конфликты могут раз­решаться путем разнообразных переговоров и видов общения. Однако общение в таких случаях приобретает форму не диалога, а многосубъектно­го обсуждения проблем. Это — различного рода деловые совещания, семинары, конференции, съез­ды и т.д.

Применение позитивных методов разрешения конфликтов воплощается достижением компромис­сов или консенсусов между противоборствующими субъектами. Это — формы завершения конфликтов в основном по типу «выигрыш—выигрыш», «побе­да—победа», «выигрыш—выигрыш». Они представ­ляют реализацию стилей компромисса и сотрудни­чества.

Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок. Напри­мер, в политике компромисс — это уступка некоторым требованиям противоположной стороны, отказ от части своих требований в силу соглашения с дру­гой партией.

Различают компромиссы вынужденные и добро­вольные. Первые неизбежно навязываются сложив­шимися обстоятельствами. Скажем, соотношением противоборствующих политических сил явно не в пользу тех, кто идет на компромисс. Или же общей ситуацией, угрожающей существованию конфлик­тующих сторон (например, смертельной опасностью термоядерной войны, если она когда-либо будет развязана, для всего человечества). Вторые, то есть добровольные, компромиссы заключаются на осно­ве соглашения по определенным вопросам и соответствуют какой-то части интересов всех взаи­модействующих сил. На основе таких компромис­сов создаются разнообразные партийные блоки и политические коалиции.