План

1. Вступление и определение

2. Теория когнитивного диссонанса

3. Теория баланса

4. Четыре категории диссонанса

5. Три способа эффективной борьбы с когнитивным диссонансом

Вступление

Психология куда более хитрая штука, чем медицина. Телесные недуги, даже самые скрытые, рано или поздно дают о себе знать. С психологическими же проблемами человек может прожить счастливо и умереть на сто первом году жизни, так и не узнав, какой букет душевных противоречий он пронес через годы. Когнитивный диссонанс – цветочек из такого букета, и его аромат может изрядно отравлять жизнь. Знакомо ли Вам чувство сожаления после состоявшегося обдуманного выбора? А недовольство собой из-за того, что пора бы перестать делать то, что ты никак не можешь перестать делать? Не преследуют ли тебя навязчивые воспоминания о неудачных моментах биографии: «если бы я тогда .»?

В потоке самой различной и противоречивой информации потенциальный покупатель, как замечено, вовсе не выбирает именно ту информацию, которая могла бы привести его к рациональному, если не оптимальному, выбору. Почему? Покупатель старается ухватиться за ту информацию, которая утверждает и подтверждает его привычные представления и изначальные установки… Информация не должна впрямую противоречить выбору, сделанному при прежней покупке! В противном случае налицо внутренний конфликт и диссонанс прежних стереотипов покупательского поведения с лавиной новой непривычной информации. Это не способствует желаемому потребительскому поведению, ведь ставится под сомнение индивидуальное "Я" человека! Как разрешить подобный внутренний конфликт?

Подобные переживания сопровождают любого человека и, прямо скажем, приносят мало радости. А виноват во всем этом он – когнитивный диссонанс.

Когнитивный диссонанс – это чувство психологического дискомфорта, переживаемое индивидом в случае, когда в его сознании сталкиваются два противоречивых знания об одном и том же объекте или событии. С «психологическим дискомфортом» все понятно. А вот столкновение противоречивых знаний? Психологи сжили со свету немало пациентов, чтобы разделить эти столкновения на четыре категории и назвать их «основными случаями возникновения когнитивного диссонанса».

Теория когнитивного диссонанса

Многочисленные теории мотивации стали появляться еще в работах древних философов. В настоящее время таких теорий насчитывается уже не один десяток. В новейших психологических концепциях мотивации, претендующих на объяснение поведения человека, преобладающим в настоящее время является когнитивный подход к мотивации, в русле которого особое значение придается феноменам, связанным с осознанием и знаниями человека.

Основным тезисом авторов когнитивных теорий (от англ. cognitive - познавательный) было убеждение, что поведение индивида направляют знания, представления, мнения о происходящем во внешнем мире, о причинах и следствиях. Знание не является простой совокупностью сведений. Знание - это не "холодная", бесстрастная информация. Представления человека о мире программируют, проектируют будущее поведение. И то, что человек делает и как он это делает, зависит в конечном итоге не только от его фиксированных потребностей, глубинных и извечных стремлений, но и от относительно изменчивых представлений о реальности.

Когнитивные теории мотивации, интенсивно разрабатывающиеся в настоящее время, берут свое начало от широко известных работ Л.Фестингера (Festinger L. А., 1957). Ему принадлежит теория когнитивного диссонанса. Эта теория имеет два принципиальных достоинства, отличающих хорошую теорию от плохой, научную теорию от ненаучной.

Во-первых, она исходит из "максимально общих оснований", если пользоваться выражением Эйнштейна.

Во-вторых, из этих общих оснований выведены следствия, которые могут быть подвергнуты экспериментальной проверке. В силу этих обстоятельств работы Фестингера породили огромное количество экспериментальных исследований и целых исследовательских программ, результатом чего стало открытие массы новых – порой парадоксальных – эффектов и закономерностей, представляющих как теоретический, так и практический интерес.

Под когнитивным диссонансом Фестингер понимал некоторое противоречие между двумя или более когнициями. Когниция трактуется Фестингером достаточно широко: когниция – это любое знание, мнение или убеждение, касающееся среды, себя или собственного поведения. Диссонанс переживается личностью как состояние дискомфорта. Она стремится от него избавиться, восстановить внутреннюю когнитивную гармонию. И именно это стремление является мощным мотивирующим фактором человеческого поведения и отношения к миру.

Состояние диссонанса между когнициями Х и Y возникает тогда, когда из когниции Х следует не Y. Состояние консонанса между Х и Y, с другой стороны, существует тогда, когда из Х следует Y. Человек стремится к внутренней непротиворечивости, к состоянию консонанса. Например, склонный к полноте человек решил сесть на диету (когниция Х), но не может отказать себе в любимом шоколаде (когниция Y). Человек, стремящийся похудеть, не должен есть шоколад. Налицо диссонанс. Его возникновение мотивирует человека на редукцию, снятие, уменьшение диссонанса. Для этого, по мнению Фестингера, у человека есть три основных способа: изменить одну из когниций (в данном случае - перестать есть шоколад или прекратить диету); снизить значимость входящих в диссонансные отношения когниций (решить, что полнота - не такой уж большой грех или что шоколад не дает значительной прибавки веса); добавить новую когницию (например, что хотя шоколад и увеличивает вес, зато благотворно влияет на умственную деятельность).

Когнитивный диссонанс мотивирует, требует своего уменьшения, приводит к изменению отношений, а в итоге - к изменению поведения. Рассмотрим два наиболее известных эффекта, связанных с возникновением и снятием когнитивного диссонанса. Один из них возникает в ситуации поведения, противоречащего оценочному отношению человека к чему-либо (аттитюду). Если человек добровольно (без принуждения) соглашается сделать что-либо, несколько несоответствующее его убеждениям, мнению, и если это поведение не имеет достаточного внешнего оправдания (скажем, вознаграждения), то в дальнейшем убеждения и мнения меняются в сторону большего соответствия поведению. Если, например, человек согласился на поведение, идущее несколько вразрез с его нравственными установками, то следствием этого будет диссонанс между знанием о поведении и нравственными установками, а в дальнейшем последние изменятся в сторону понижения нравственности.

Другой хорошо изученный эффект, полученный в исследованиях когнитивного диссонанса, – диссонанс после трудного решения. Трудным решением называется тот случай, когда альтернативные варианты, из которых необходимо сделать выбор, близки по привлекательности. В таких случаях, как правило, после принятия решения, после того, как выбор сделан, человек переживает когнитивный диссонанс, являющийся результатом следующих противоречий: с одной стороны, в избранном варианте есть негативные черты, а с другой стороны, в отвергнутом варианте есть нечто положительное. Принятое частично плохо, но оно принято. Отвергнутое частично хорошо, но оно отвергнуто.