Составной частью ценообразования является широко распространенная система скидок с прейскурантных цен. Их используют для привлечения новых покупателей, сокращения больших запасов или как ответные действия на снижение цен конкурентами.

При проведении ассортиментной политики необходимо учитывать жизненный цикл рыночного продукта и в соответствии с этим изменять маркетинговую стратегию предприятия.

Особое место в антикризисной стратегии управления бизнесом принадлежит обновлению ассортимента реализуемой продукции. Нельзя позволить рыночному продукту устаревать, т.к. потребитель ждёт новинок, и если предприятие их не освоит, то го место быстро займут конкуренты. Поэтому одна из важнейших задач заключается в том, что нужно постоянно следить за изменением потребностей, делать соответствующие прогнозы и предлагать в порядке проы рынка новый ассортимент изделий, чтобы затем, изучив реакции потребителей, заложить принимаемые ими новшества в массовое производство.

Грамотная товарная политика требует не только постоянного обновления товарного предложения путём создания новинок и модификации существующих изделий за счёт улучшения их товарных характеристик и приспособлений для новых сегментов рынка, но действенной стратегии введения новинок в рыночную стихию.

Основной целью разработки стратегии в области номенклатуры является обоснованный выбор производственной программы, обеспечивающей предприятию гарантированный сбыт продукции и максимально возможное получение прибыли при наиболее рациональном уровне использования материальных, трудовых, финансовых и производственных ресурсов.

Большую роль играет правильный выбор тактики продаж. Здесь целесообразно рассмотреть способы, которые будут применяться для продажи и доставки товаров с указанием, имеет ли фирма собственные магазины, торговых представителей, дистрибьюторов.

При выборе партнера - торгового посредника целесообразен предварительный анализ следующих аспектов:

· Сегмент рынка, занимаемый фирмой-посредником;

· Степень подключённости потенциального посредника к реализации конкурентной продукции;

· Финансовое положение (платежеспособность, источники финансовых поступлений и зависимость от кредитных ресурсов);

· Уровень специализации фирмы и квалификация её персонала;

· Принципы рыночного поведения и деловой этики.

В качестве диагностики возможностей и ответственности партнёров часто практикуется тестирование методом заключения краткосрочных соглашений. Вместе с тем, достаточно рискованно останавливать выбор лишь на одном- единственном посреднике.

3 Финансовые аспекты антикризисного управления.

В рамках АКУ большое значение приобретает финансовая деятельность предприятия. В условиях кризиса зачастую предприятие оказывается без достаточного объёма денежных средств, уменьшаются его оборотные средства, сокращается его воспроизводственная база. Поэтому антикризисные менеджеры большое внимание уделяют вопросам финансового оздоровления предприятия.

Важнейшей задачей финансового оздоровления является восстановление платёжеспособности предприятия и ресурсообеспечение его нормального функционирования.

Считается, что если основным признаком экономической беды предприятия являются его неплатежи, то главную роль в антикризисном управлении должен играть финансовый менеджмент. Безусловно, возможности этого управленческого инструмента огромны, но не безграничны.

Дело в том, что решение проблем, стоящих перед финансовым менеджером предприятия, невозможно без решения вопросов, которые, казалось бы, прямо к финансам не относятся (в их числе и наличие хорошо поставленного управленческого учёта, качество планирования на предприятии, обеспеченность его высококвалифицированными менеджерами и т.д.). Результаты финансового менеджмента являются производными от всей рыночной деятельности предприятия, качества и работоспособности его коллектива. Отсюда оздоравливать финансы фирмы - это оздоравливать весь её организм.

Главное в антикризисном управлении - обеспечение условий, когда финансовые затруднения не могут иметь постоянный и стабильный характер.

Российское законодательство главным признаком кризисного состояния предприятия читает неудовлетворительную структуру его баланса.

Формальным признаком несостоятельности фирмы, зафиксированным в нормативных актах Правительства РФ, является выполнение хотя бы одного из следующих условий:

Среди наиболее часто используемых мероприятий по восстановлению платёжеспособности и поддержке эффективной хозяйственной деятельности выделяют следующие.

· Инвентаризация имущества.

· Сокращение дебиторской задолженности.

· Снижение издержек производства.

· Продажа дочерних предприятий и долей в уставных капиталах других предприятий.

· Продажа незавершённого строительства.

· Продажа излишнего оборудования, материалов и складированных готовых изделий.

· Конверсия долгов путём преобразования краткосрочной задолженности в долгосрочные ссуды или долгосрочные ипотеки.

· Проведение капитального ремонта, модернизация основных фондов, замена устаревшего оборудования, приобретение дополнительных основных средств.

Однако, поскольку государственные органы, кредиторы и прочие контрагенты предприятия в первую очередь обращают внимание именно на структуру баланса, первоочередной задачей антикризисного управляющего является реструктуризация баланса.

Реструктуризация капитала несостоятельных фирм должна быть направлена на такое изменение структуры баланса, которое способствовало бы нормализации формальных критериев несостоятельности.

В соответствии со сложившейся практикой в составе капитала кризисного предприятия наибольшую долю имеет кредиторская задолженность. Её обслуживание является очень дорогим и именно её рост является индикатором кризисного состояния.

Одним из инструментов антикризисного финансового менеджмента является реструктуризация кредиторской задолженности.

Под реструктуризацией кредиторской задолженности в настоящее время понимается комплекс мероприятий, направленных на сокращение обязательств предприятия перед контрагентами, бюджетом, внебюджетными фондами.

Меры финансового оздоровления могут включать следующие процедуры:

· отсрочки и рассрочки платежей, предоставляемые предприятию путём изменения срока уплаты просроченной задолженности. Под отсрочкой понимается перенесение платежа на более поздний срок. Под рассрочкой понимается "растягивание" платежа, дробление его на несколько более мелких, осуществляемых в течение нескольких периодов;

· зачёт взаимных требований;

· переоформление задолженности в качестве займа;

· продажа долговых обязательств;

· перевод долгосрочных обязательств в долгосрочные, осуществляемый корректировкой соответствующих хозяйственных договоров, перенесением сроков платежей по ним на срок более года, что улучшает показатели краткосрочной ликвидности;

· погашение задолженности посредством передачи кредитору имущества должника;