ДОСЬЕ Компания «Золотой Граль» создана в 2001 году. Около 90% сувенирной продукции идет на экспорт, 10% предназначено для внутреннего рынка. В ассортиментном перечне более 7 тыс. наименований. В 2005 году компания открыла в Сергиевом Посаде собственную фабрику по производству матрешек. В Москве создана мини-типография с полным циклом обработки и нанесения изображений на современные формы сувенирной продукции. Общая численность персонала «Золотого Граля» – около 30 человек. Оборот компании не раскрывается.

Важное замечание, Новиков основал «Золотой Граль» в 2001 году, имея только $1 тыс. стартового капитала. Тогда бизнес на сувенирах ему представлялся просто: он открывает интернет-магазин, находит зарубежных партнеров, которые на условиях предоплаты заказывают товар, после чего закупает сувениры у местных производителей и отправляет их по почте клиентам. Иного варианта, кроме экспорта через глобальную сеть, Новиков тогда даже не рассматривал: казалось, это была единственная стратегия, не требовавшая особых затрат и одновременно гарантировавшая компании определенный уровень продаж.

Народные промыслы пользуются стабильным спросом у зарубежных покупателей, но директор «Золотого Граля» Сергей Новиков решил сделать ставку на современные сувениры.

Изделия в русском народном стиле, которые «Золотой Граль» предлагал в сети, иностранные партнеры, действительно, стали охотно закупать. Новиков через некоторое время уже подсчитывал месячный товарооборот в тоннах отгруженных матрешек и расписных шкатулок.

Переломный момент в работе «Золотого Граля» наступил через год после открытия компании, когда канадский партнер компания RedBox заказала большую партию современных российских сувениров и вещей с советской символикой. Тогда Новиков понял выгоду работы с недорогой сувенирной продукцией. «Мы заказ выполнили, а на сайт вывесили предложение,– вспоминает Новиков.– И такие сувениры оказались очень востребованы другими клиентами».

В результате в 2002 году ассортимент «Золотого Граля» пополнился недорогими майками с портретом Путина, магнитами в форме Спасской башни, брелками с видами Москвы, открывалками, ложками, брошками с элементами декора, указывающими на их российское происхождение. В категорию товаров подороже вошли фляжки со знаком КГБ, «Портсигар отличника ВВС», советско-российская символика, декоративная посуда. Нижняя цена на эти вещи у «Золотого Граля» составляла $0,45, верхняя не превышала $26. Новиков решил не завышать цены, поскольку подсчитал, что наибольшую прибыль сувениры принесут при небольшой наценке.

По мнению специалиста фирмы «Штамп+» Михаила Белоногова, тогда компания выбрала совершенно верную ценовую стратегию. Он считает, что от продажи дешевой «мелочевки» российских предпринимателей отпугивает как раз низкая маржа, не превышающая для значков или магнитов 3–4%. В то же время, в цену на матрешку или богородскую игрушку значительная прибыль закладывается самим фактом ручного труда и может доходить до 30–150%.

Товар быстрого реагирования. Во всем мире торговля сувенирами в значительной степени ориентирована на одну из самых прибыльных сфер бизнеса – туризм. По информации Российского союза туриндустрии, в мировой экономике туризм (частью которого является сувенирная отрасль) по обороту уступает только топливно-энергетическому комплексу. В самых посещаемых странах – Греции, Италии, Малайзии, Таиланде, Египте – ежегодные поступления от торговли сувенирами составляют сотни миллионов долларов. Поскольку сувенирный бизнес приносит значительные доходы, власти всех уровней оказывают индустрии всемерную поддержку.

На развитых сувенирных рынках существует несколько направлений. Так, в сувенирах традиционно отражаются колорит и характерные образы или символы страны: Эйфелева башня, Биг-Бен и т. п. В США и Канаде распространены сувениры с индейской и ковбойской тематикой, многие японские сувениры посвящены культуре самураев, египетские – эпохе фараонов. Более современное направление – наглядная информация о стране: мелкие и недорогие сувениры, открытки, фотографии.

Одной из характерных тенденций зарубежного сувенирного рынка всегда была быстрая реакция на значимые события. После недавних ураганов в Америке появились футболки с надписями «Я пережил Катрину» или «Где FEMA?» (FEMA – Федеральное агентство по чрезвычайным ситуациям США), которые пользуются огромной популярностью у туристов. А после смерти Иоанна Павла II в Европе моментально повысился спрос на сувенирную продукцию с его изображениями.

Ограниченность «Золотой Граль» последовательно продолжал вводить в ассортимент недорогие сувениры, и к 2005 году, по словам Новикова, именно торговля мелкими поделками не дороже $30 стала обеспечивать 80–85% оборота компании. Основную часть такой продукции «Золотой Граль» закупал у производителей. Однако в начале этого года компания открыла собственную мини-типографию, где стала выпускать многие из тех сувениров, в которых присутствуют какие-либо изображения: фотографии или рисунки.

Благодаря грамотно выстроенной маркетинговой стратегии к 2005 году в базе «Золотого Граля» появилось несколько сотен постоянных покупателей, в ассортименте – семь тысяч позиций, а доход от торговли сувенирами составлял несколько десятков тысяч долларов в месяц.

Но несколько месяцев назад Новиков столкнулся с неожиданной проблемой. Оказалось, у «Золотого Граля» недостаточно возможностей, чтобы удовлетворить возросший спрос на сувениры, предлагаемые компанией через интернет. Новиков понял: следует менять бизнес-модель, потому что перспективы электронной торговли ограничены. Мини-опрос посетителей сайта показал: при всем интересе к ассортименту «Золотого Граля» развитие интернет-продаж тормозилось банальным недоверием людей к дистанционным формам оплаты.

Бизнесмен принялся искать пути для дальнейшего развития компании. Так у него появилась мысль о сбыте продукции на внутреннем рынке.

Матрешка вместо Петра Беглый анализ ситуации с торговлей сувенирами и оценка развития туризма в стране вдохновляли. В Россию, как следует из отчетов Всемирной туристской организации, ежегодно приезжает до 20 млн туристов. В среднем они находятся здесь четыре-пять дней и покупают сувениров на $80–100. Таким образом, минимальная сумма, которую иностранцы тратят на памятные вещи, составляет почти $2 млрд в год.

Однако спрос на мелкие и недорогие сувениры, которые туристы обычно покупают в первую очередь, никто из российских производителей удовлетворить не пытается – львиную долю сувенирного рынка составляют изделия народных промыслов.

Между тем, по мнению генерального директора латвийской сувенирной компании Fokuss-F Владимира Федотьева, не все иностранцы способны понять Палех или Мстеру, такие изделия обычно покупают для коллекций. Те, кто едет в составе экскурсий, чаще обращают внимание на привычные для них сувениры. Менеджер питерской фирмы «Гончарная коллекция» Татьяна Боголепова также утверждает, что иностранцы с удовольствием покупают недорогие глиняные и фарфоровые безделушки: колокольчики, медальоны и тарелочки с видами Петербурга и Петра I, тогда как каждую покупку поделок в народном стиле по цене не ниже $25–30 тщательно обдумывают.