· сравнение целей переговоров с их результатами;

· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

В процессе анализа можно получить отве­ты на следующие вопросы:

· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным ус­ловиям, сложившейся ситуации и определенным требованиям;

· насколько правильно определены аргументы или предложе­ния о компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;

· что определило результат переговоров, как исключить в буду­щем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность пе­реговоров.

Получение объективного и полного ответа на последний воп­рос имеет решающее значение в успешной деятельности организации.

Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и усло­вий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выпол­нить следующие условия:

· обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окон­чательных решений (соответствующее право на ведение перего­воров);

· партнеры должны иметь достаточную компетентность и не­обходимые знания в отношении предмета переговоров;

· каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;

· партнеры по переговорам должны в определенной мере до­верять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблю­дать определенные правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаме­натель» для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна

склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение.

В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содер­жании договора, в котором должны найти отражение все инте­ресы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.